第146章 第二把刀，比第一把还狠
钱福贵的事暂时放着，等周五答复。
苏墨把注意力转到了下一个目标上。
供应链是顾氏的上游命脉，但光掐上游还不够。下游渠道才是顾氏的利润核心。
顾氏集团的主营业务是奢侈品代理，国内拿了七八个一线品牌的区域代理权。这些品牌的销售高度依赖线下渠道，尤其是高端商场的专柜位置。
江城最大的商业综合体，万象城。
顾氏在万象城拿了三个黄金铺位，年销售额占整个江城区域的38%。
苏墨打开系统收购模式，把顾氏的渠道合作数据调出来。
万象城的合作合同是年度续约制，每年十一月进入谈判期，十二月底前完成签约。
现在是十月中旬。
距离谈判窗口，还有不到三周。
苏墨拨了沈沐冰的电话。
“忙吗？”
沈沐冰那边传来翻文件的声音。“看你什么事。”
“万象城的招商总监，你认识吗？”
沈沐冰停了一下。“陈志远？认识，沈氏在万象城有两层的零售空间，每年续约都是我亲自谈的。怎么了？”
苏墨靠在椅背上。“帮我约个饭。”
“你要进万象城？”
“不是我进，是苏氏控股旗下的品牌管理公司进。”
沈沐冰安静了两秒。“你在动顾氏的渠道。”
苏墨没否认。
“苏墨，你知道顾氏在万象城的三个铺位，年租金加分成加起来将近四千万吧？万象城不会轻易动这块蛋糕。”
“所以我要给他们一块更大的。”
沈沐冰笑了一声，声音里带着点兴味。“行，我帮你约。但有个条件。”
“说。”
“约完之后请我吃顿好的。上次那顿火锅不算。”
苏墨挂了电话。
第二天下午，周凯把一份方案初稿放到苏墨桌上。
“墨哥，你让我整理的品牌管理公司的资料，都在这了。”
苏墨翻开看了一眼。
苏氏控股三周前注册了一家全资子公司，叫“墨辰品牌管理”。当时注册的目的是为了承接万和综合体里的品牌招商业务，但现在可以多一个用途。
苏墨用了一个晚上，亲手写了一份方案。
方案的核心逻辑很简单：墨辰品牌管理以“全品类入驻”的方式和万象城合作，覆盖轻奢、潮牌、设计师品牌三个赛道。分成比例比顾氏目前的条件低两个点，同时承诺每季度投入不低于三百万的联合营销费用，用于商场整体流量的拉升。
这个方案对万象城来说意味着什么？
意味着他们不需要把鸡蛋全放在顾氏一个篮子里。
顾氏给万象城带来的是单一品类的高客单价流量，但墨辰给的是多品类的综合流量矩阵。对商场来说，后者的抗风险能力更强，坪效天花板更高。
更关键的是，苏墨在方案里加了一条：墨辰品牌管理愿意承担万象城b区三楼整层的装修改造费用，预算两千万，条件是获得该层的独家运营权。
b区三楼，现在是顾氏两个专柜的所在地。
苏墨写完方案，存了档，发给唐若雪过法务。
唐若雪十五分钟后回了消息：“方案没有法律风险。但你确定要这么快？顾氏的万象城合同还没到期。”
苏墨回：“我不是要抢她现有的合同。我是要让万象城在续约的时候，手里多一个选项。”
唐若雪：“明白了。选项本身就是压力。”
“对。”
周三下午，沈沐冰把饭局约好了。
地点在万象城顶楼的私人会所，陈志远亲自订的包间。
苏墨到的时候，沈沐冰已经在了，和陈志远聊着什么。陈志远四十出头，戴金丝眼镜，身材微胖，笑起来很圆滑。
“苏总！久仰久仰。”陈志远站起来握手，力度恰到好处。“沈总跟我提过好几次了，说苏总是江城这两年最值得关注的年轻企业家。”
苏墨坐下，没急着进入正题。
三个人先聊了半小时闲话。陈志远是个老江湖，话题从万和综合体的收购聊到江城商业地产的整体走势，再聊到最近几个新品牌的市场表现。
苏墨全程听得多说得少，偶尔插一两句，每句都踩在点上。
陈志远的表情从客套逐渐变成了认真。
饭吃到一半，苏墨把方案递了过去。
“陈总，这是墨辰品牌管理的入驻合作方案。初步想法，您先看看。”
陈志远接过去翻了翻，翻到分成比例那一页的时候，眉毛抬了一下。翻到b区三楼整层改造那一页的时候，翻页的手停了。
“苏总，b区三楼现在有两个品牌专柜在运营。”
苏墨端起茶杯。“我知道。所以方案里写的是'合同到期后'的合作意向，不涉及任何现有合同的变更。”
陈志远把方案合上，手指在封面上轻轻敲了两下。
“苏总，说句实话，这个方案的条件确实有吸引力。但万象城和顾氏合作了六年，关系一直很稳定。”
苏墨放下茶杯。“陈总，稳定和最优是两回事。”
陈志远看了他一眼，没接话。
苏墨继续。“顾氏给万象城带来的是高端客群，但客群结构单一。万象城去年的会员增长率是多少？”
陈志远的表情微微变了。
“8.7%。”苏墨替他说了。“比前年下降了三个点。原因很简单，高端客群的增量已经见顶了，万象城需要的是年轻化、多元化的流量结构。这个东西，顾氏给不了你。”
陈志远沉默了几秒，把方案重新打开，从头又看了一遍。
这次看得很慢。
饭局结束的时候，陈志远把方案收进了公文包里。
“苏总，这份方案我带回去研究一下，下周给您回复。”
苏墨站起来和他握手。“不急，陈总慢慢看。”
出了会所，沈沐冰和苏墨并肩走在万象城顶楼的露台上。
“他动心了。”沈沐冰的语气很笃定。
苏墨点了下头。“万象城去年的会员增长数据是他们内部最头疼的问题，我刚才那句话戳到了他的痛处。”
沈沐冰侧头看他。“你连这个都查了？”
“系统给的。”
沈沐冰没追问“系统”是什么意思，她早就习惯了苏墨偶尔蹦出来的奇怪措辞。
“苏墨，你打算什么时候让顾清颜知道这件事？”
苏墨走到露台边缘，往下看了一眼。万象城一楼大厅里人来人往，顾氏的专柜灯光最亮，位置最好。
“不用我让她知道。”
苏墨收回视线。“陈志远会在下周的内部会议上提这个方案。万象城的招商部有十几个人，消息藏不住。”
沈沐冰笑了。“你连传播路径都算好了。”
苏墨没说话，手机震了一下。
方启明的消息。
“赵铁柱今天下午去了一趟五金店，买了一副橡胶手套。”
苏墨把消息看完，回了两个字：“继续盯。”
他把手机揣回口袋，和沈沐冰一起下了楼。
回到公司已经晚上八点多。
周凯还没走，趴在工位上改万和综合体的商户方案。看见苏墨进来，抬头喊了一声：“墨哥，钱福贵那边有动静了。”